'Les hacemos todo.’ El problema es que nadie sabe qué es 'todo’.
Trece años de ingeniería. Me sé vender como dev, como CTO, como el que arregla lo roto. Lo que me costó entender es por qué se caía el ticket grande.
No era el producto. Lo que hacemos fascina —una vez ven los resultados—. El problema está antes: entender el método es difícil, y nadie firma un cheque grande por algo abstracto que no puede imaginar.
Nuestro pitch era ese: 'te hacemos TODO’. Y del otro lado, siempre la misma cara: ok… ¿pero qué es todo? A la gente le cuesta creer que de verdad nos vamos a meter en su equipo, que nos vamos a adueñar de su dolor como si fuera nuestro.
Así que dejamos de vender 'todo’. Ahora arrancamos con un PoC: mostramos cómo generamos valor rápido y dejamos instalado lo que funciona —procesos, arquitecturas, metodologías—. El valor deja de ser promesa y pasa a ser algo que se toca.
El ticket grande no se gana explicando lo que hacés. Se gana haciéndoles sentir el resultado antes de firmar.
Dejá de vender el método. Vendé la prueba.
¿Estás vendiendo lo que hacés… o la prueba de que funciona?